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Un buen software de gestión de la seguridad y salud dispone de una gran variedad de funcionalidades, información y posibilidades. Por lo que un usuario que no lo conozca puede que no aprecie bien todo su potencial si no se le muestra en una demo.
Ya hemos comentado en anteriores ocasiones que la implantación de un aplicativo informático representa en cierta forma un cambio cultural, por lo que debe trabajarse con este enfoque. Además, un software, y más en formato SaaS, es algo bastante intangible por lo que una demostración del aplicativo es aquella oportunidad clave para el cliente para poder valorar y comparar más a fondo sus características.
Antes de lanzarse a la adquisición de un software es completamente lícito que el cliente quiera disponer de toda la información necesaria para realizar sus comparativas y toma de decisiones.
Por tanto es interesante afrontar la demo conociendo perfectamente las necesidades del futuro comprador.
ANTES DE LA DEMO
Es importante gestionar la información del cliente y los recursos necesarios. A continuación os dejamos algunos de los puntos interesantes a tener en cuenta.
Toma de datos previos: Es interesante disponer de información clave del cliente para poder abordar la demostración de forma óptima:
- Datos del cliente y sus asistentes
- Análisis del negocio del posible comprador
- Motivos por los que le interesa el software y la demo
- En base al análisis de las necesidades y del negocio, propuesta de beneficios que le va a suponer la adquisición
- Requisitos informáticos del cliente (redes, firewall, navegadores, etc.)
Preparación de la demo: El tiempo es oro, y se debe respetar profundamente aquellos minutos que el cliente nos brinde para la presentación. Por ello es clave una alta especialización del consultor y trabajar muy bien la demostración. Por tanto, será crucial:
- Disponer de un pequeño guion o listado de puntos a tratar en la demo
- Crear una presentación para enfocar bien el tema
- Disponer de un entorno del aplicativo con un juego de datos y aspecto que se adapte al cliente.
- Estudiar bien las características y soluciones que interesan al cliente. Conocer el producto a detalle, sobre todo en las funcionalidades que ofrecen soluciones al cliente.
DURANTE LA DEMO
Siguiendo con el tiempo limitado del que se disponga y con el respeto al posible comprador, debemos ser capaces de hacer sentir que no se pierde el tiempo sino que se está invirtiendo. Por ello es clave:
- Ser puntual.
- Recopilar los datos previos que falten para encauzar mejor la reunión.
- Practicar la escucha activa, dejando explicar al cliente cuáles son sus necesidades, problemas, inquietudes y expectativas para el software.
- Seguir el guion preparado y adaptarlo a la nueva información disponible y a los cambios de rumbo que se den en la reunión.
- Mostrar y hacer hincapié en los puntos claves y beneficios del software que dan solución a los problemas del cliente.
- No entrar en detalles si el cliente no los requiere, hay que hablar de la esencia.
- Si es posible, dejar las preguntas para el final. Algunas de ellas es posible que ya queden respuestas en la exposición, y se reduce la posibilidad de quedarse sin tiempo antes de tocar todos los puntos importantes.
- Tener confianza, tranquilidad y respeto por el cliente (eliminar distracciones como el móvil, e-mail o similares).
- Mantener dinamismo durante la demo.
DESPUÉS DE LA DEMO
Una vez finalizada la demo, el cliente debe analizar los datos recibidos. Es interesante que una vez analizados se solicite feedback de la demo para fomentar la mejora contínua.
A partir de nuestra experiencia, ésta es la metodología que aplicamos para mejorar la eficacia de las demos que realizamos de nuestro software de gestión global de la seguridad y salud laboral SmartOSH, y el de gestión de permisos de trabajo y procesos LOTO SmartSafetyApp.
